0868.825.189

Dẫn khách đi xem nhà và những lưu ý để thành công

Trong quá trình tư vấn bán hàng, các chuyên viên Bất động sản sẽ phải trải qua nhiều giai đoạn khác nhau. Trong đó dẫn khách đi xem nhà là một bước rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của cả quá trình.

dẫn khách đi xem nhà
Dẫn khách đi xem nhà

Quy trình để bán một căn nhà Bất động sản

Trên thực tế, các chuyên viên tư vấn Bất động sản có thể gặp nhiều trường hợp khác nhau. Song về cơ bản chúng ta đều trải qua 5 bước để có thể bán được một căn nhà.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Đầu tiên bạn phải định nghĩa được khách hàng tiềm năng là gì? Đây là những người đang có nhu cầu mua các sản phẩm Bất động sản trong tương lai gần, cụ thể ở trường hợp này là những căn nhà (nhà phố, biệt thự, chung cư,…).

Cần tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng

Một trong những việc nên làm của chuyên viên Bất động sản để có được lượng khách hàng tiềm năng ổn định là luôn thực hiện chúng hàng ngày. Bạn có thể tham khảo các bước sau:

  • Phát triển nguồn dữ liệu và quản lý chúng: Thông qua danh sách từ Công ty, bạn bè, người thân hoặc dữ liệu CRM, bạn sẽ lập ra nguồn dữ liệu có đầy đủ tên, địa chỉ, số điện thoại, email liên lạc.
  • Thăm dò nhu cầu: Từ lượng khách hàng trong danh sách dữ liệu, bạn hãy cố gắng liên lạc với khoảng 10 người mỗi ngày để xem họ có nhu cầu mua bán nhà đất không. Nếu có hãy ghi chú lại
  • Theo đuổi khách hàng: Hàng ngày bạn hãy gửi email hoặc tin nhắn để thông báo cho khách hàng tiềm năng của mình biết thêm thông tin dự án muốn bán, cố gắng kết nối và tạo mối quan hệ
  • Tìm hiểu thêm thông tin thị trường: Bạn có thể dùng các công cụ khác nhau hoặc thực tế để biết nhiều dự án hơn. Mỗi dự án cần nắm rõ vị trí, ưu điểm, giá bán,… để có thể tư vấn cho khách hàng

Cả 4 việc  này cần làm song song mỗi ngày để có thể mở rộng khách hàng và tạo được mối quan hệ hỗ trợ quá trình mua bán sau này.

Tạo cuộc hẹn với khách hàng

Sau khi đã nắm được khách hàng, biết một số sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ (thông thường nên từ 2 – 3 dự án) thì bạn có thể tiến hành hẹn khách ra xem thực tế.

cách thuyết phục khách hàng mua nhà
Dẫn khách đi xem nhà thì tỷ lệ khách mua khá cao, còn lại là do kỹ năng của bạn

Nếu chỉ có 1 sản phẩm thì họ không thể đưa ra so sánh và nhiều khả năng sẽ không mua. Ngược lại nếu có quá nhiều căn nhà cũng tạo ra cảm giác mệt mỏi và kết cục cũng không tốt đẹp.

Bạn có thể áp dụng tâm lý khách hàng trong marketing để bán được sản phẩm, đó là đưa ra 1 căn nhà để so sánh, sau đó giới thiệu khách hàng căn mà mình muốn bán để họ thấy rõ những ưu điểm của nó.

Đây là bước rất quan trọng nên cần vận dụng hết kỹ năng để thuyết phục được khách mua sản phẩm của mình. Điều này có thể khó khăn với các chuyên viên mới, tuy nhiên chỉ cần học hỏi và nắm được tâm lý khách hàng thì bạn hoàn toàn có thể thành công.

Tạo cuộc hẹn và tìm hiểu thông tin về sản phẩm

Thương lượng về các điều khoản khi mua nhà

Nếu bạn là một người bán hàng tự do thì quá trình thương lượng phải bắt đầu từ cả 2 phía bán và mua.

Với bên bán, bạn phải thương lượng một mức giá phù hợp và tiền hoa hồng cho bản thân mình một cách rõ ràng. Bên cạnh đó, hãy yêu cầu họ hỗ trợ thực hiện một số công việc để đảm bảo quá trình bán sản phẩm thành công hơn.

 kỹ năng tư vấn bds
Kỹ năng tư vấn rất quan trọng với người môi giới khi dẫn khách xem nhà

Với bên mua thì chắc chắn họ luôn muốn đi xem thực tế và gặp được chủ nhân của căn nhà. Bạn cũng nên trình bày rõ về mức giá cả với người mua trước để tránh xảy ra các tình trạng tranh chấp.

Trường hợp bạn là chuyên viên của Công ty Bất động sản thì chỉ cần dẫn khách đi xem nhà, sau đó thương lượng mức giá, các điều khoản khác rõ ràng và ghi trong hợp đồng đầy đủ.

Ký kết hợp đồng

Sau quá trình thương lượng, bạn phải soạn sẵn một bản hợp đồng mua bán nhà đầy đủ. Cần phải giải thích rõ cho khách hàng về những nội dung có trong hợp đồng, những quyền lợi và nghĩa vụ cụ thể của họ.

Quá trình ký hợp đồng phải diễn ra với sự hiện diện của bên mua và bên bán. Bạn đóng vai trò là người trung gian và thực hiện nghĩa vụ hướng dẫn các thủ tục pháp lý có liên quan. Vì vậy, chính bản thân chuyên viên phải được đào tạo kỹ về các thủ tục mua bán nhà đất, cách thức thực hiện sao cho hiệu quả nhất để tạo sự thoải mái cho khách hàng.

Cần lưu ý về các điều khoản hợp đồng

Kết thúc giao dịch

Lúc này giao dịch đã thành công và bạn hoàn thành nhiệm vụ xuất sắc. Hãy cố gắng tạo được cảm tình với khách hàng bằng những kỹ năng mềm của bản thân. Việc này sẽ rất có lợi cho những thương vụ sau này.

Theo những nghiên cứu về tâm lý khách hàng, họ thường sẽ tìm đến những người đã giao dịch trước đây và tạo được cảm tình hơn so với tìm kiếm người mới. Bên cạnh đó, dựa vào mối quan hệ của những khách hàng này bạn cũng có thể mở rộng danh sách tiềm năng của mình.

Những bước cần làm khi dẫn khách đi xem nhà

Đây là quá trình mà người chuyên viên Bất động sản cần thể hiện hết khả năng của mình. Bạn có thể phải khá vất vả để làm việc với cả bên mua và bên bán nhưng nếu thành công thì gần như chắc chắn bạn sẽ hoàn thành giao dịch.

những câu hỏi khách hàng hay hỏi khi mua nhà
Đúc kết những câu hỏi khách hàng hay hỏi khi mua nhà, xem nhà

Trước cuộc hẹn

  • Đối với bên bán: Tìm hiểu nguyên nhân và động lực mà họ muốn bán căn nhà của mình để tìm được một phương pháp tư vấn hợp lý cho người mua. Việc chuẩn bị các loại giấy tờ hợp pháp có liên quan và những thông tin như vị trí, lợi thế của căn nhà, hiện trạng, giá bán,… cũng cần tìm hiểu thật kỹ
  • Đối với bên mua: Bạn cũng cần tìm hiểu thật kỹ về khách hàng của mình để biết tại sao họ muốn mua nhà, nguồn lực tài chính là bao nhiêu, vị trí và những tiện ích mong muốn ở căn nhà mới,… Đây là bước cực kỳ quan trọng để bạn lựa chọn ra danh sách Bất động sản để dẫn khách đi xem

Thỏa thuận giá cả với cả bên mua và bên bán

Ngoài ra, chính bản thân bạn cũng phải nắm thật kỹ những khách hàng của mình. Việc thấu hiểu khách hàng sẽ giúp bạn có cách tư vấn hợp lý, đánh đúng tâm lý của họ để chiếm được lợi thế.

Trong cuộc hẹn với khách hàng

Đây mới là lúc tất cả những khả năng đã học được của một chuyên viên Bất động sản được đem ra thực hành. Bạn phải ứng xử sao cho hợp lý với cả bên chủ nhà và bên mua để đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Kỹ năng dẫn khách đi xem nhà
Kỹ năng dẫn khách đi xem nhà
  • Đối với chủ nhà: Thử nghĩ nếu họ nhận định bạn là một “tay mơ” chưa có nhiều kinh nghiệm thì có thể đặt niềm tin vào bạn không? Tốt nhất trong những tình huống cụ thể, bạn phải chúng minh được mình là người đáng tin cậy, có thể mang lại những lợi ích tốt nhất cho bản thân chủ nhà, qua đó hỗ trợ đưa ra mức giá bán và những ưu đãi cho người mua
  • Đối với người mua Bất động sản: Với những thông tin chuẩn bị được, từ khi đặt chân đến công trình bạn hãy đưa ra những lợi thế về vị trí, phong thủy, tiềm năng mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm. Hãy thuyết phục bằng những lý lẽ và có dẫn chứng cụ thể để tạo được niềm tin tuyệt đối từ khách hàng.

Cần hiểu được mong muốn của khách hàng

Sẽ có rất nhiều tình huống khó khăn khi xảy ra bất đồng quan điểm của bên mua và bên bán. Là một người chuyên viên, trung gian hỗ trợ bạn cần phải thật khéo léo để gỡ từng nút thắt một. Đôi khi các điều giúp bạn bán được sản phẩm không phải là thông tin, lợi thế của căn nhà mà chính từ những thiện cảm khách hàng nhận được thông qua người tư vấn.

Điều quan trọng khi tư vấn khách hàng trực tiếp

Các kỹ thuật bán hàng trước đây thường dựa vào chính điều kiện của sản phẩm mà bạn muốn bán để thuyết phục khách hàng. Điều này có nghĩa nếu công trình đúng yêu cầu được đặt ra, giá cả vừa phải thì khách sẽ mua.

Tuy nhiên, trong thời buổi biến động của thị trường hiện nay, việc tìm được một sản phẩm tốt, ở vị trí thuận lợi không phải là quá khó khăn. Điều khách hàng cần ở một chuyên viên tư vấn chính là họ phải đưa ra các lý lẻ “hợp tình” nhất.

Bạn cần phải tư vấn bằng chính kinh nghiệm và sự cảm thông với nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: Nếu biết họ có con nhỏ và đang cần tìm một căn chung cư ở gần trường quốc tế thì bạn hãy giới thiệu đến những sản phẩm thích hợp.

Sau đó, trong quá trình tư vấn cần đưa ra các dẫn chứng về sự tiện lợi, an toàn cho con trẻ, bé học ở đây sẽ gần nhà và có điều kiện phát triển tốt nhất.

Nghệ thuật thấu hiểu khách hàng cần rất nhiều thời gian để học. Theo tác giả nổi tiếng của cuốn Đắc Nhân Tâm, Dale Carnegie đã từng ví dụ một trường hợp chuyên viên bán hàng không hề nhắc một điều gì đến căn nhà mà mình muốn bán, điều mà bà ta làm chỉ là tâm sự và đồng cảm với khách hàng.

Và kết quả, chuyên viên đó đã đạt được doanh số kỷ lục và trở thành một trong những người xuất sắc nhất.

Cần làm gì để tăng cao cơ hội thành công?

Để có thể thành công trong lĩnh vực Bất động sản, khi dẫn khách đi xem nhà bạn cần phải học hỏi không ngừng. Đối với những người mới vào nghề, để thuyết phục được một ai đó mua sản phẩm của mình là điều rất khó khăn. Tuy nhiên sau mỗi thất bại nếu bạn biết tì, hiểu nguyên nhân và tự rút kinh nghiệm thì sẽ sửa đổi dần.

Cần học hỏi và rút kinh nghiệm nhiều lần để thành công

Việc này nếu thực hành đủ nhiều, có đủ bài học thì chắc chắn bạn sẽ đi đến thành công. Không bao giờ được nản chí vì với một người mới vào nghề chuyên viên Bất động sản thì thất bại là chuyện đương nhiên. Bạn không cần lo lắng, hãy tập trung vào sửa sai và học về tâm lý khách hàng nhiều hơn.

Dẫn khách đi xem nhà là một bước rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp để thành công hay thất bại của giao dịch. Tuy nhiên, để làm tốt bước này, bạn cần phải chuẩn bị đầy đủ về kiến thức, tâm lý khách hàng và những đặc điểm của dự án. Một điều quan trọng để có thể thành công là liên tục nỗ lực và không bao giờ từ bỏ.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *